Curso Presencial
Hablar en Público
Cómo Estructurar y Desarrollar Presentaciones Orales
Curso Presencial
Miedo a Hablar en Público
Cómo Afrontarlo con Éxito
Leer muestras de los capítulos
Capítulo 1
LA NATURALEZA DE LAS PRESENTACIONES PÚBLICAS
Capítulo 2
ESQUEMAS Y MARCOS COGNITIVOS
Capítulo 3
PERSUASIÓN. ACTITUDES Y PROCESOS COGNITIVOS
Capítulo 4
PRESENTACIONES INFORMATIVAS
Capítulo 5
PRESENTACIONES PARA LA FORMACIÓN
Capítulo 6
MENSAJES EMOCIONALES
Capítulo 7
ARGUMENTAR PARA PERSUADIR
Capítulo 8
DISEÑO DEL MENSAJE PERSUASIVO
Capítulo 9
ORGANIZACIÓN DEL MENSAJE PERSUASIVO
Capítulo 10
EL ESTILO EN EL MENSAJE
Capítulo 11
NARRACIÓN PERSUASIVA
Capítulo 12
DESARROLLANDO LA PRESENTACIÓN
Capítulo 13
PRESENTACIONES MULTIMEDIA
Capítulo 14
VISUALIZACIÓN Y PERSUASIÓN
Capítulo 15
AFRONTAR EL TEMOR A HABLAR EN PÚBLICO
Muestra del Capítulo 3: Persuasión. Actitudes y Procesos Cognitivos
En el plano de la comunicación persuasiva, las actitudes se han constituido en valioso objeto de estudio. Pensemos que una actitud es la predisposición que tenemos para comportarnos de un modo particular como respuesta a objetos y situaciones. En este sentido, la actitud es un componente esencial del proceso persuasivo, porque lo que este persigue es influir en las personas para que modifiquen sus creencias, intenciones y comportamientos con relación a un tema determinado. Para mejorar esa influencia, es preciso conocer en qué consisten las actitudes y cómo estas, junto a otros factores, afectan a las conductas.
Las presentaciones persuasivas pretenden “mover” a la audiencia desde una posición inicial hasta otra distinta recomendada por el mensaje, siendo por tanto inherente el uso de mensajes discrepantes con lo que piensa la audiencia. Sin embargo, como veremos en este capítulo, esta discrepancia debe tener un límite para evitar reacciones contra persuasivas. Efectivamente, si intentamos inducir una posición demasiado diferente a la que actualmente tiene un público determinado, lo más probable es que fracasemos, de ahí la importancia de modular las discrepancias, procurando que las personas a quienes nos dirigimos consideren plausible y aceptable nuestra proposición.
Para fundamentar esta última, deberemos articular una intervención en la que planteemos argumentos sólidamente estructurados, junto a datos, hechos y evidencias que los apoyen con fuerza. Parece de sentido común que las conclusiones y propuestas bien fundamentadas tendrán más probabilidad de aceptación que aquellas otras con menor poder argumentativo y sin evidencias de soporte, o significativamente más débiles. Sin embargo, esto no tiene que ser siempre así. Mientras asistimos a una presentación y estamos expuestas a sus mensajes, las personas generamos pensamientos acerca de ellos que no siempre están relacionados con la solidez de la argumentación y de las evidencias. Es decir, desarrollamos una serie de procesos cognitivos que afectarán a las decisiones sobre las propuestas del mensaje; estos procesos, unas veces se centrarán en el contenido de la presentación, pero otras lo harán en aspectos accesorios y periféricos.
Conocer qué procesos cognitivos intervienen en la evaluación de los mensajes, y en las decisiones sobre estos, nos ayudará a planificar una presentación persuasiva con visos de eficacia. Al respecto, en las últimas décadas se han llevado a cabo fructíferos esfuerzos para entender qué son estos procesos, cómo se desarrollan y qué variables intervienen, y determinar así en qué condiciones una audiencia prestará la suficiente atención para procesar el contenido de los mensajes o, por el contrario, los evaluará sobre bases heurísticas y poco elaboradas.
Las Actitudes Predicen el Comportamiento
¿Las actitudes están vinculadas siempre a los comportamientos? Hemos dicho que una actitud representa una predisposición para responder de cierto modo, pero esto no significa que las actitudes de una persona sean siempre consistentes con sus conductas.
En 1930, el sociólogo Richard LaPiere[i] estuvo viajando durante dos años por la costa oeste de Estados Unidos acompañado de una pareja china. En ese tiempo, visitaron 251 hoteles, campings, cafeterías y restaurantes. La mayor parte de las veces la pareja entró a esos locales en primer lugar; en otras ocasiones, los tres entraron juntos. De los 251 establecimientos, solo en uno se les negó el servicio, mientras que en los demás el trato recibido fue de buena calidad.
Poco tiempo después, LaPierre remitió un cuestionario a los establecimientos visitados preguntándoles si estarían dispuestos a prestar servicio a una pareja china. El 92% de ellos respondieron “no”, solo uno dijo “sí”, y otro pequeño grupo informó que dependía de las circunstancias. En definitiva, prácticamente todas las respuestas fueron en un sentido opuesto a las conductas que el investigador constató a lo largo de su ruta con el estudiante chino y la esposa de este.
Ya que otros estudios más recientes han corroborado esta inconsistencia entre actitud y conducta, desde la perspectiva de la comunicación persuasiva nos interesa estudiar con detenimiento la vinculación entre actitud y comportamiento, y en qué condiciones se produce.
Hagamos un breve análisis de una situación en la que, probablemente, encontrará paralelismos con otras similares que haya vivido en primera persona o, sencillamente, observado en otros.
Figura 3.1. Actitudes y Teoría del Comportamiento Planificado
Nota
[i] LaPiere, R. T. (1934). Attitudes versus actions. Social Forces, 13, 230–237.