9. Organización del Mensaje Persuasivo

Libro - Persuadir e Informar
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Cómo Estructurar y Desarrollar Presentaciones Orales

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Leer muestras de los capítulos

Capítulo 1

LA NATURALEZA DE LAS PRESENTACIONES PÚBLICAS

Capítulo 2

ESQUEMAS Y MARCOS COGNITIVOS

Capítulo 3

PERSUASIÓN. ACTITUDES Y PROCESOS COGNITIVOS

Capítulo 4

PRESENTACIONES INFORMATIVAS

Capítulo 5

PRESENTACIONES PARA LA FORMACIÓN

Capítulo 6

MENSAJES EMOCIONALES

Capítulo 7

ARGUMENTAR PARA PERSUADIR

Capítulo 8

DISEÑO DEL MENSAJE PERSUASIVO

Capítulo 9

ORGANIZACIÓN DEL MENSAJE PERSUASIVO

Capítulo 10

EL ESTILO EN EL MENSAJE

Capítulo 11

NARRACIÓN PERSUASIVA

Capítulo 12

DESARROLLANDO LA PRESENTACIÓN

Capítulo 13

PRESENTACIONES MULTIMEDIA

Capítulo 14

VISUALIZACIÓN Y PERSUASIÓN

Capítulo 15

AFRONTAR EL TEMOR A HABLAR EN PÚBLICO

Muestra del Capítulo 9: Organización del Mensaje Persuasivo

El capítulo 4 puso de manifiesto la importancia de la organización del contenido en las presentaciones de carácter informativo, de forma que, cuando una intervención no está organizada, el público se muestra menos interesado y tiene menor recuerdo de lo expuesto.

Con relación a los efectos persuasivos, también se ha demostrado la superioridad de las comunicaciones estructuradas frente a las pobremente organizadas. Ya hace décadas se tuvo constatación de que un discurso desorganizado reduce la probabilidad de persuasión y la credibilidad del ponente[i]. En esta misma línea, un estudio encontró que la presencia de desorganización grave fue suficiente para reducir la cantidad de cambio de actitud. En esta investigación[ii], los receptores calificaron a los mensajes poco organizados de más “confusos” que los sujetos expuestos a mensajes estructurados y fluidos. Por tanto, la buena organización del mensaje es clave para la preparación y entrega de una presentación. En el mismo estudio, los autores hallaron que la organización del discurso es una variable que afecta a la percepción sobre la fuente, que transmite menor credibilidad cuando la organización es deficiente lo que, naturalmente, afecta al objetivo persuasivo.

Este capítulo explica cómo organizar una presentación con una estructura tal que facilite la aceptación de nuestras propuestas. Como verá en las páginas siguientes, son numerosos los modelos de organización. La selección de uno u otro vendrá determinada por las características del contenido, de la posición inicial de la audiencia respecto al tema, del uso o no de la refutación de posiciones contrarias y de la presencia de puntos que provoquen un interés diferencial entre el público.

Comenzamos con una exposición de los patrones generales de estructuración para, después, concretar modos de organización en condiciones más específicas. La intención es disponer de alternativas que puedan barajarse desde el mismo momento del diseño del mensaje; de hecho, a medida que trabajamos en ese diseño, nos surgirán ideas sobre cómo ordenarlo, por lo que conocer las posibilidades que tenemos es fundamental.

Esquemas de Organización del Mensaje

La Secuencia Motivadora de Monroe

Pensamiento Reflexivo.

Esquema para Presentaciones Pseudoinformativas

Comparación-Contraste

Patrón de Refutación

Estructurar Múltiples Argumentos

Esquemas de Organización del Mensaje

Tenemos disponibles un buen número de modelos de organización del mensaje, algunos de los cuales se expusieron en el capítulo 4. Entonces nos referíamos a las presentaciones informativas, si bien matizando que existe una delgada línea entre el carácter persuasivo o informativo de toda intervención pública, de modo que casi cualquier esquema puede servir a ambos propósitos. Refresquemos la memoria.

En el orden cronológico los puntos principales se presentan en una secuencia temporal que relata una serie de acontecimientos según han ido ocurriendo, avanzando, generalmente, desde el pasado hasta la actualidad.

Con el orden temático se fracciona un tema en subtemas o categorías, disponiendo la presentación en una serie lógica y relacionada con el asunto principal. Es muy útil cuando se quiere exponer una idea o concepto enfocándolo desde distintos ángulos.

El esquema de orden espacial se utiliza para hacer descripciones sustentadas en la posición que los elementos ocupan en el espacio, siguiendo habitualmente el orden arriba abajo, izquierda a derecha, norte – sur, o de dentro hacia fuera, mientras se realizan comentarios que enriquecen la exposición.

El patrón de causa – efecto tiene como objetivo advertir sobre la relación entre dos fenómenos, de los cuales uno es la causa del otro. Para ello, la intervención se organiza en dos puntos principales: la causa y el efecto, aunque este orden a veces se invierte. Se utiliza en discursos informativos y persuasivos. Como recordará, uno de los tipos de garantías se sostiene, precisamente, en este concepto de causalidad.

Finalizando este breve recordatorio tenemos el esquema de problema-solución, donde se expone un problema para, seguidamente, proponer una solución. Este enfoque es particularmente útil en discursos persuasivos; de hecho, dedicaremos un apartado a una metodología concreta que aplica sus principios (la secuencia motivadora de Monroe). Genéricamente, este esquema examina un problema de forma extensa y profunda, definiendo qué está mal y por qué, evidenciando su importancia y cómo afecta a la gente. Después, se plantea la solución, como en el ejemplo del cuadro 9.1.

Si lee detenidamente el ejemplo, notará que integra la perspectiva causa – efecto. También, que se emplea una argumentación donde se establecen afirmaciones que deberán ser soportadas por evidencias en forma de datos, estadísticas, gráficos y referencias a otras fuentes. Es decir, argumentos que habrá debido generar y seleccionar en la fase de invención o diseño argumental.

organización del mensaje persuasivo

Notas

[i] Baker, E. E. (1965). The immediate effects of perceived speaker disorganization on speaker credibility and audience attitude change in persuasive speaking. Western Speech, 29, 148–161.

[ii] McCroskey, J. C. y Mehrley, R. S. (1969). The effects of disorganization and nonfluency on attitude change and source credibility. Speech Monographs, vol. 36, 1, pp. 13-21.

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